用“本土化营销”挺进“金砖四国”---之俄罗斯篇

中国机电产品出口俄罗斯“钱景”广阔

1．根据俄罗斯《消费者权益保护法》的规定，俄罗斯对大部分进口机电产品实行质量和安全认证制度，即要求其符合俄罗斯有关国家安全标准，并持有相应的商检证明。此外，为了带动本国机电企业的发展，推动家电、电子等消费类产品的国产化，俄政府除在近年内不断提高部分机电产品进口税率外，还制定了一系列旨在限制进口、鼓励本国生产的政策法规。

2．中国对俄机电产品出口的现状

近年来，中国对俄机电产品出口额快速增长，在对俄出口中所占比重逐年上升。据中国海关统计，2004年中国对俄机电产品出口额达19.5亿美元，同比增长54.7%，在对俄出口总额中占21.5%。在中国对俄出口的机电产品中，以家电及电子类消费产品为主，出口增长最快的机电产品为：集装箱、打印机、传真机、洗衣机、以太网交换机、电冰箱及其压缩机、计算器、出纳机、光通讯设备、激光唱机、金属轧机。

3．对扩大机电产品向俄罗斯出口的建议

（1）重新审视俄罗斯市场，制定适应性强的市场发展战略

摒弃对俄罗斯市场的歧视态度，重新审视俄罗斯市场，及时调整对俄罗斯经营战略。针对俄罗斯市场城市化、多元化、高消费化的特点，对俄罗斯消费市场要重新定位，消除投机取巧的短期行为，强化“以质取胜”意识。

（2）通过科技互补，提高机电产品的技术含量

俄罗斯虽然有先进的科学技术和人才，但是在根据市场需求将科学技术研究成果进行应用开发，并使之产业化的能力不强，其在产业领域的应用研究和开发相对滞后，产业技术水平从总体上不如西方发达国家。不能直接适应中国企业高起点、短更新周期的竞争需要。因此，尽管科技水平很高，但在产业技术领域与中国的合作项目比较少。

韩国、日本等国家的企业正在加强利用俄罗斯科技人才和科技研究能力的优势，通过各种方式合作，廉价取得尖端技术成果，拿回国内进行二次开发，使其转化为能够贴近市场需求、更具有竞争力的产品。这方面的经验很值得我们借鉴。

（3）制定正确的营销战略

提高机电产品质量，树立自己的品牌。一些俄罗斯消费者对中国产品存在误解，认为中国货就是低档货。中国企业必须树立品牌意识，在保证产品高质量的同时，准确进行市场定位，完善售后服务，强化品牌宣传，提高出口俄罗斯商品的档次，创造良好的商品和企业形象，开创对俄罗斯机电产品出口的新局面。

健全营销网络，注重广告宣传，完善售后服务。利用在俄罗斯开设的中国超市与俄罗斯电器批发城，开辟中国电器专柜维修服务综合点，或者联合起来开设专卖店。

（4）以投资合作带动贸易发展

俄罗斯政府近年来积极吸引外资进入实际生产部门，带动本国经济和相关产业的良性发展。俄罗斯相对薄弱的通讯、家电、电子等领域应是中国企业投资生产合作的重点。中国企业拥有先进的技术，通过组建合资或独资企业，逐步扩大生产投资规模，不仅可以带动中国国内优势产品出口和富余生产能力的转移，还要以有效规避各种关税和非关税壁垒，进而以俄罗斯为中心辐射整个独联体和中东欧市场，真正实现“市场多元化”的战略目标。

俄罗斯目前仍属高风险市场，政策法规不尽完善，税收负担相对较重。因此，在俄罗斯开展生产合作应注意克服畏难情绪，避免短视行为，做好付出较大前期投入的准备，勇于从风险中觅得商机，为未来发展打下基础。

（5）采取有效措施，重点扩大以下机电产品的出口：

家电产品，特别是电视机、空调、录像机、冰箱、洗衣机、 DVD机等；通信产品；农机产品；饮料机械及食品包装机械；汽车。

机械行业产品出口俄罗斯市场分析

机器制造业是原苏联工业中发展速度最快、就业人数最多、产品产量最多的部门。原苏联在动力设备、冶金设备、拖拉机、农业联合收割机、内燃机车、电气机车、铁路车厢、公共汽车、挖土机、推土机的总产量方面均居世界首位。

但是，随着苏联解体，俄罗斯的机械制造业同样陷入了危机。从经济危机到近几年的经济复苏，俄机械行业许多领域发生了许多变化。本文以几个资料为例，向国内企业介绍俄罗斯机械领域几个特别的市场，但求能为我国机械方面寻找进口与出口机会的企业提供些许方向。

一、复苏的起重机市场

俄罗斯在经济改革时期，其起重机工业同其他一切事物一样，面临几乎全面崩溃的损失。但是，随着经济的好转，很快摆脱了危机，走上稳定发展的道路，1997~1998两年间，发展到了顶峰。特别是最近两三年来，随着经济的增长，导致市场对起重机的需求增加。为此，生产厂努力提高产量，每年产量以30%~50%的速度增长。

★移动式起重机

近年来，俄罗斯市场对移动式起重机需求不断增多。据俄罗斯国家统计委员会的报告显示，2001年生产汽车起重机3175辆，而1998年生产了1112辆。2001年同1999年和2000年生产的产量相比，分别增长了79%和35%。市场高度集中在五个主要生产厂家，这五个生产厂家的产品产量占全国21家生产厂的总产量的78%。

尽管总的趋势是增大起重机的起重能力，但俄罗斯移动式起重机生产厂家的做法不同于竞争对手即西欧生产起重能力在80吨级以上的重型起重机生产厂家，他们认为过大的增加起重机的起重能力，将需要技术上的飞跃，而大多数俄罗斯移动式起重机生产厂家既没有人才资源，也没有财力资源。

在进口方面，重型移动式起重机是由外国起重机制造商诸如戴摩根、利勃海尔和格鲁夫等公司控制着。格鲁夫在20世纪90年代初期进入俄罗斯市场的，但现在已占进口移动式起重机市场份额的30%。2001年该公司同俄罗斯签订的65辆起重机的销售合同，但是2001年实际上卖给俄罗斯19辆起重机，其中10辆100吨GMK5100型全路面起重机给西伯利亚石油公司，另9辆给外高加索区。2002年4月，格鲁夫又将一辆履带式1600HD型的起重机卖给俄罗斯。

★塔式起重机

塔式起重机市场在俄罗斯国家经济衰退时期，处境很困难。根据官方资料、俄罗斯现在塔式起重机 80%超期服役。在过去的几年里，这些年失修的起重机，在作业中时有故障发生。购买起重机的客户希望购买新的具有现代化装置的起重机，因此，在今后几年里，酝酿着巨大的市场潜力。

尽管塔式起重机有可能需求趋旺，但在实际上还很萧条，因此大批生产新型塔式起重机的企业是很困难的。

二、小型机械在俄具有广阔的市场

俄罗斯经济重工业过重、轻工业过轻的局面是在前苏联时期形成的，苏联解体后，俄罗斯一直处于政治动荡和经济危机之中。从1998年开始，俄罗斯经济出现复苏，调整机械、发展生产日趋成为经济生活的主流。塑料加工机械、印刷机械、食品加工机械、包装机械以及其它轻工机械设备的市场日趋升温，这些设备俄罗斯本国的生产供应能力非常薄弱，因此，主要依赖进口，市场广阔。

1、食品加工机械

目前俄罗斯食品和包装业的设备生产能力只能满足市场需求的40%，而中国众多中、小型设备非常适合俄罗斯市场的需求，国内同类企业面临难得的发展机遇。目前俄罗斯仅有200多家生产包装设备的企业，从数量上、生产能力上、工艺技术上、自动化程度上远远满足不了需求。俄罗斯现有5.5万个农工联合体企业的农产品，由于食品加工和包装工业的落后，使得食品在储存、运输和销售过程中产生大量损失，因此食品和包装设备市场缺口巨大。

同样，木材加工业的发展趋势与之相似。俄罗斯的森林面积占世界森林面积的22%，木材储备占世界总量的26%。但由于加工装备落后，木材行业只能加工初级产品。

目前俄罗斯企业亟待解决的问题是更新生产设备，很多俄罗斯商人都有创办小企业的愿望，设备、零部件等生产资料在俄罗斯拥有广阔的市场。由于价格优势，中国企业生产的很多中、小型设备非常适合俄罗斯市场的需求，只要售后措施得力、服务周到，一些中、小型食品包装机械、木工机械对俄出口潜力巨大。

2、包装机械

近几年来，俄罗斯包装机械产业发展相当快速。到 2001年底，俄罗斯的包机生产企业已经增加到250多家，其中设在莫斯科的有70家，莫斯科郊区有30家，彼德堡有35家，其他城市120多家。从产品范围看，包装材料制造机械企业有14家———塑料薄膜有6家，纸机1家，瓦楞纸板机7家；包装材料加工机械企业约50家———PET瓶、PET罐成形机23家，塑料杯碗成形机12家，纸板、瓦楞纸板加工机14家，板纸，瓦楞纸板印刷机8家，金属包装机械制造企业1家，玻璃容器制造机械3家；固体充填机企业40家———充填机9家，纵型制袋充填机26家，横型制袋充填包装机4家，液体，粘体包装机10家———充填机80家，容器成型充填机25家；封口机企业22家———螺旋式封盖机9家，袋封合机5家；真空包装机16家；热收缩包装机40家———薄膜收缩包装机14家；盖封包机5家，多用机21家，瓶贴标机15家。

俄罗斯包装机械的产量和产值目前还没有统计数字，据对 35家俄罗斯包装机械企业的统计，1995年至2000年间，这些企业一共生产了15000多台各类包机，其中塑料膜制造机400台，PET瓶罐制造机150台，纸板，瓦楞纸板制造机656台，固体物料充填包装机1000台，液体，粘体物料包装机3366台，饮料和其他液体充填包装机3650台，真空包装机897台，热收缩包装机4949台，封口机48台，利用旧纸和旧纸板生产包装材料的机械12台，大袋缝合机250台，总计15377台。

2000年俄罗斯包装机械进口金额为38226万美元，出口金额为3050万美元。由此可见，俄罗斯包装机械依然进口大于出口。

3、塑料机械市场蕴含巨大商机

近年来，塑料机械市场已成为俄罗斯发展最为迅速的市场之一，产品总值达到 2亿至3亿美元。据专家估计，未来几年这一市场仍将持续增长，蕴含巨大商机。

俄罗斯对塑料机械的需求量较大，但本国塑料机械生产能力有限，远不能满足市场需求，因而产品进口比重很大。德国、意大利、乌克兰和中国等是其进口产品的主要来源国。

俄罗斯塑料机械市场需求旺盛的原因主要有三点：一是由于该国食品工业发展迅速，对塑料包装材料的需求相应增长；二是由于建筑材料、体育用品、文具以及汽车工业对塑料制品的需求不断增长；三是由于俄罗斯45%的塑料机械已使用10至20年，25%超过20年，需要更新。

俄罗斯这一巨大的新兴市场吸引着各国的设备生产商，发达国家捷足先登，同这些国家相比，中国的小型设备在价格方面更适合俄罗斯市场，在原料使用、应用操作方面具有实用性，品种也非常多，非常适合希望创业的广大俄罗斯小企业和个体业者。

LT科技提醒您：

1．“本土化营销”策略：俄罗斯及东欧独联体国家，是以俄语为母语的国家，普遍英语不是很好，对母语依赖很强。开发俄罗斯市场，使用俄语宣传产品信息，，制作俄语母语网站，是开拓俄罗斯市场必备的工具。

2．俄语国家主流商业搜索引擎：

www.yandex.ru（俄罗斯）

www.yandex.by（白俄罗斯）

www.yandex.ua（乌克兰）

www.yandex.ee（爱沙尼亚）

www.yandex.tj（塔吉克斯坦）

www.yandex.tm（土库曼斯坦）

www.yahoo.ru(俄语)

www.mail.ru

www.Rambler.ru

www.google.ru（俄罗斯）

www.google.com.by（白俄罗斯）

www.google.com.ua（乌克兰）

www.google.lt（立陶宛）

www.google.ee（爱沙尼亚）

www.google.md（摩尔多瓦）

www.google.kz（哈萨克斯坦）

www.google.com.tj（塔吉克斯坦）

www.Nigma.ru

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